Le imprese (datore di lavoro o principale) possono proporre un prodotto sul mercato interno europeo tramite varie modalità. Oltre ad effettuare vendite dirette al consumatore, molti produttori vanno sui mercati stranieri tramite terze parti, individui o imprese. Uno dei vantaggi della promozione tramite terze parti riguarda il rapporto tenuto da questi soggetti con le realtà locali: sanno come adattare le strategie marketing e possono arrivare anche a vendere i beni in maniera più efficiente. Tale forma di collaborazione viene spesso selezionata dalle imprese straniere, con la personalizzazione di alcuni dettagli. Questo tipo di rappresentanza, di uso comune, fa riferimento alle figure dell’agente commerciale e del distributore autorizzato.
1.1. L’agente commerciale
-1.1.1. Normativa applicabile
-1.1.2. Giurisdizione
-1.1.3. Risoluzione del contratto
-1.1.4. Equa compensazione o indennità alla risoluzione del contratto
-1.1.5. Ulteriori richieste
1.2. Distributori autorizzati
-1.2.1. Un’analoga applicazione delle disposizioni per gli agenti commerciali
-1.2.2. Risoluzione del contratto e conseguenze legali
1.3 Diritto alla distribuzione esclusiva
La normativa sugli agenti commerciali è codificata in larga parte d’Europa, quindi i loro diritti risultano tutelati da molte disposizioni a carattere irrevocabile. Non esistono disposizioni relative alla tutela dei distributori autorizzati, tuttavia ciò solleva la questione riguardo alla portata con cui tali regolamenti destinati agli agenti commerciali si applichino anche ai distributori (esclusivi), oppure ne escludano la tutela. Descriveremo dunque con maggiore dettaglio le singole forme di collaborazione, accertandone anche le implicazioni legali.
Si definisce agente commerciale una persona indipendente che si occupa di intermediazione di business per un’impresa terza oppure conclude transazioni in nome dell’azienda (ad es. la vendita diretta di beni e prodotti per conto di un’impresa). Lavora in nome e per conto di terze parti, ricevendo da queste, per le prestazioni svolte, dei pagamenti in forma di commissioni. A differenza del distributore, l’agente commerciale non effettua acquisti del prodotto, ma agisce solo da mediatore fra impresa e cliente.
Qualora esista una tale relazione d’affari tra un datore di lavoro e un partner distributivo (in Germania o Grecia), siamo nel caso in cui un rapporto con l’agente commerciale è allo stesso tempo di tipo contrattuale. Indipendentemente dalla presenza o meno di un contratto scritto oppure anche solo verbale, l’agente commerciale continua a mantenere gli stessi diritti nei confronti del datore di lavoro. Senza la conclusione di un contratto scritto, dare prova degli accordi intercorsi diviene molto più complicato, per entrambe le parti. Quando sussistono dubbi, le corti tendono a sentenziare in favore dell’agente commerciale, quindi è sempre consigliabile porre per iscritto gli accordi raggiunti.
Al fine di determinare la normativa applicabile, bisogna operare una distinzione tra, da un lato, la relazione dell’agente con il principale e, dall’altro, il contratto di mediazione nella vendita tra il principale e il cliente. Se l’agente commerciale viene impiegato per la distribuzione all’estero (per es. in Grecia), allora la fattispecie è quella di un contratto internazionale di vendita soggetto agli accordi fra gli Stati firmatari della CISG, la Convenzione sulla vendita internazionale di beni.
La CISG prevede disposizioni in tema di vendita che si applicano nel caso in cui le parti in un contratto di vendita siano originarie dei Paesi firmatari. Pertanto, vale la legge nazionale, poiché la CISG non riguarda contratti di servizio come gli accordi di agenzia e, in aggiunta, non esiste alcuna convenzione internazionale relativa al diritto sostanziale degli agenti commerciali.
Le disposizioni riguardanti gli accordi di agenzia sono state armonizzate tramite la Direttiva Europea 86/653 del 18 dicembre 1986, allo stesso tempo recepita all’interno del corpus normativa di ogni Stato membro. In Grecia, ciò è avvenuto con il Decreto Presidenziale 219-1991, che include delle disposizioni dettagliate riguardo ai diritti e le obbligazioni delle parti, in particolare in merito alla protezione dell’agente commerciale.
La normativa applicabile alle obbligazioni contrattuali è governata dalla Convenzione (80/934/CEE) siglata dagli Stati membri (Grecia compresa) a Roma nel 1980. In Germania, tale Convenzione è stata recepita tramite l’art. 27 e ss. dell’Atto Introduttivo al Codice Civile Tedesco (EGBGB). La Convenzione si applica alle obbligazioni contrattuali in quelle fattispecie che mostrano legami con la legge di vari Stati, anche qualora sia la legge di un Paese non firmatario del citato accordo. Di conseguenza, le parti hanno la possibilità di stabilire la legge nazionale da applicarsi. Sia la legge tedesca che quella greca sono basate sulla citata Direttiva, implementata in entrambe le normative nazionali come anche in altri Paesi. Per tale motivo, le differenze presenti in alcune parti della giurisprudenza greca non sono così serie, eccetto che per il diritto di compensazione.
Ai sensi dell’Art. 4 della Convenzione di Roma, qualora nel contratto manchi la clausola per la scelta della normativa nazionale applicabile, allora tale contratto si intenderà soggetto alla legge dello Stato con cui presenta la connessione più ravvicinata o in cui la prestazione caratterizzante il contratto sarà eseguita. Nel caso di un agente commerciale, sarà dunque il luogo dove questi esercita la propria attività economica.
Indipendentemente dalle questione relativa alla legge applicabile all’obbligazione contrattuale, ne sorge un’altra, in merito al fatto se la corte cui le parti si rivolgono abbia la volontà oppure l’obbligo di occuparsi di eventuali dispute. Questo aspetto può essere stabilito nel contratto, inserendovi quella che si chiama una clausola di giurisdizione o di sede. Questa definisce quali corti abbiano giurisdizione in caso di dispute. A meno che le parti non abbiano stabilito altrimenti, tali corti hanno competenza esclusiva.
Se non si è definita alcuna sede esclusiva, il luogo della prestazione può essere anch’esso determinato tramite clausola contrattuale. Ciò determina anche le corti che hanno giurisdizione in caso di disputa, fattispecie regolata ai sensi dell’Articolo 5, par. 1 e Articolo 23 del Regolamento (CE) n. 44/2001 del 22 dicembre, appunto in tema di giurisdizione dei tribunali e di riconoscimento ed esecuzione di decisioni su questioni civili e commerciali relative a transazioni internazionali.
Lo scopo dell’accordo di agenzia è essenzialmente la prestazione di un servizio, il cui fine consiste indicativamente nel facilitare la vendita di beni. L’accordo può concludersi secondo specifici termini, nonché per volontà di una delle parti, tramite notifica di risoluzione all’altra parte con le apposite e specifiche scadenze. L’ampiezza di tale periodo di notifica dipende dai termini stabiliti nell’accordo di agenzia. In accordo alla normativa greca e tedesca, entrambe le parti possono risolvere il rapporto contrattuale rispettando i seguenti periodi di notifica:
Affinché la comunicazione della risoluzione abbia effetto, deve essere inviata tramite raccomandata A/R o consegnata a mano.
In accordo alla legge greca (PD 219/1991, Art. 9), l’agente commerciale è tenuto a ricevere un’equa compensazione o indennità volta a equilibrare il vantaggio che questi ha portato al principale. Rappresenta il diritto più importante tutelato dalla legge sul rapporto di agenzia in ambito commerciale.
L’agente commerciale deve essere compensato per aver acquisito dei nuovi clienti, coi quali l’impresa continuerà a mantenere rapporti d’affari anche dopo la cessazione dell’accordo con l’agente. Le parti non possono escludere dal contratto il diritto all’equa compensazione. L’indennità è concessa solo qualora l’agente abbia acquisito nuovi clienti oppure abbia incrementato il giro d’affari con dei clienti esistenti; ad ogni modo, condizioni da cui il principale ha tratto e continuerà a trarre vantaggio in seguito alla risoluzione del contratto. L’indennità deve inoltre essere commisurata prendendo in considerazione tutte le circostanze del caso.
Si realizzeranno delle previsioni basate sugli ultimi dati di vendita, al fine di stabilire il potenziale giro d’affari che l’impresa continuerà a realizzare con i clienti acquisiti dall’agente. L’indennità totale non potrà eccedere l’ammontare massimo di un anno di commissioni, calcolato sulla media degli ultimi 5 esercizi.
Tuttavia, il diritto decade se è l’agente commerciale a risolvere l’accordo, ad eccezione dei casi in cui ciò avvenga per questioni di salute o altra fattispecie in cui sussista una risoluzione per buona causa. Il rapporto decade inoltre nel momento in cui l’agente si accorda con il principale per assegnare a terzi la propria posizione contrattuale.
In aggiunta all’equa compensazione, le corti greche tendono ad accordare l’indennità anche ai sensi dei generali principi del diritto civile. Ciò perché la precedentemente citata Direttiva UE, insieme al susseguente art. 9 del Decreto Presidenziale 219/1991 che la recepisce, non preclude affatto la possibilità di ulteriori compensazioni (derivanti da illecito civile e ai sensi dei principi generali del diritto civile). Se, oltre alla perdita di commissioni e clienti, sussistono altri danni derivanti dalla risoluzione dell’accordo, l’agente può avanzare ulteriori richieste di compensazione sulla base dei principi generali del Codice Civile greco.
Questo potrebbe accadere, per esempio, nel caso di diffamazione, oppure se l’impresa ha indotto l’agente a investire importi considerevoli proprio prima che la collaborazione terminasse, ciò benché l’agente, basandosi sulla precedente condotta della compagnia, potesse legittimamente aspettarsi una collaborazione a lungo termine.
Tali disposizioni tutelano anche certi casi di violazione della legge sulla concorrenza sleale, qualora la risoluzione sia intesa ad ostruire all’agente l’accesso al mercato, oppure casi di violazione della normativa antitrust, se il principale gode di una posizione particolarmente dominante nel mercato.
Un’altra forma comune di negoziazione di beni è la distribuzione tramite intermediari autorizzati. A differenza dell’agente commerciale, il distributore autorizzato acquista i prodotti dal principale e li rivende ai clienti in nome e per conto proprio. In taluni settori, è allo stesso modo possibile che il distributore utilizzi la rete di distribuzione già esistente. Per il principale, da un lato il vantaggio è la ricezione di un prezzo d’acquisto del prodotto prima che questo sia venduto al cliente. Dall’altro lato, non esiste alcun rapporto legale diretto tra cliente e principale, quindi il distributore autorizzato sostiene il rischio di insolvenza del cliente e tutte le transazioni avvengono sotto la legge sulle vendite. Nella maggioranza dei casi, il distributore autorizzato è contrattualmente obbligato all’acquisto di quantità minime dal principale e le destina a mercati stranieri. Come regola, a tal fine egli dovrà compiere degli investimenti.
Anche in questo caso, l’applicabilità della legge nazionale è governata dalle disposizioni del Regolamento 593/2008 e/o del Codice Civile. Tuttavia, a differenza della legge sugli agenti commerciali, il rapporto con i distributori autorizzati non è regolato da disposizioni legislative né a livello nazionale né europeo. Di conseguenza, almeno nei rapporti simili a quello dell’agente commerciale, proprio per l’affinità degli interessi in gioco, la giurisprudenza tende a una selettiva e analoga applicazione delle disposizioni riguardanti il rapporto di agenzia.
In accordo alla prassi giudiziaria greca, ma anche tedesca, un’analoga applicazione delle disposizioni inerenti l’agenzia alla fattispecie del distributore autorizzato presuppone in primo luogo che il rapporto contrattuale sia lo stesso dell’agente di commercio. Ciò implica che il distributore autorizzato sia economicamente integrato all’interno della struttura di vendita del principale, come un agente commerciale (per es. l’assegnazione a una specifica zona territoriale, l’impegno a un ordine minimo, divieto alla competizione). Inoltre, il distributore autorizzato deve essere obbligato contrattualmente a sottoporre al principale i contratti e gli indirizzi dei clienti acquisiti durante il periodo contrattuale, così concedendogli accesso al suo gruppo di clienti abituali o base di clientela.
Una raccomandazione minima è relativa alla definizione di un accordo contrattuale in base a cui, alla risoluzione del contratto, i dati dei clienti debbano essere cancellati. Questo poiché la tendenza attuale in Grecia e Germania è la concessione di un’equa indennità ai distributori autorizzati, anche qualora l’obbligo pattuito di fornire la base di clienti non venga posto in essere.
Se i prerequisiti precedentemente citati in merito all’analogia di applicazione sono rispettati, si può risolvere l’accordo di distribuzione autorizzata con gli stessi periodi di notifica applicabili agli agenti commerciali.
Alla risoluzione dell’accordo, il distributore autorizzato può anche richiedere un’equa indennità in base agli stessi principi che regolano la posizione dell’agente. Per il calcolo dell’equa indennità, bisogna tenere in considerazione alcune peculiarità, in base alle quali, in tanti casi, il distributore autorizzato non riceve nessuna commissione. Il suo profitto risulta generalmente dal margine tra acquisto e prezzo di rivendita, se agisce in tale forma, oppure deriva dal pagamento di bonus. Anche in questo caso l’indennità possiede un limite superiore, a seconda dei dati di performance annuali medi dell’agente commerciale, ad esempio il suo profitto netto.
Ai sensi della legge greca, l’impresa può inoltre vedersi obbligata a pagare una compensazione nel caso in cui il congedo del distributore non abbia rispettato i giusti periodi di notifica. Quanto detto in precedenza per l’agente commerciale, si applica anche a questo caso. L’impresa (il principale) deve inoltre effettuare pagamenti al distributore durante il periodo di notifica, in base al valore del margine lordo dell’ultimo esercizio. Il margine lordo è inteso come la differenza tra il prezzo d’acquisto e quello di rivendita al dettaglio, calcolato sulla base dei dati dell’ultimo anno di collaborazione. In certi casi, il distributore può anche richiedere la compensazione per danni non materiali (apozimiosi ithikis vlavis).
A differenza dei retailer abituali, che solamente acquistano beni dal principale per rivenderli al cliente finale, i distributori e gli agenti sono tenuti a promuovere il prodotto in questione all’interno di una specifica zona, allo stesso tempo mantenendo gli interessi del principale. In cambio, solitamente richiedono dei diritti esclusivi alla distribuzione o esclusività, oppure una tutela a livello territoriale.
Bisogna sottolineare come l’espressione generica “distribuzione esclusiva” possa assumere significati differenti e richieda quindi una specificazione, in modo da evitare ogni richiesta di danni. A seconda dell’accordo, la distribuzione esclusiva può semplicemente significare l’esclusione dall’attività diretta del principale oppure il diritto esclusivo per il rappresentante a operare escludendo altri agenti (o distributori), o anche entrambe le fattispecie.
Pure le conseguenze legali variano conseguentemente. In caso di rappresentanza esclusiva, le vendite dirette dell’imprenditore violano le sue obbligazioni contrattuali, con tutte le conseguenze del caso, come compensazione o risoluzione senza avviso da parte dell’agente/distributore. Invece, l’assegnazione a una specifica zona territoriale o a un gruppo di clienti meramente va ad incrementare l’insieme delle transazioni soggette a commissione e, se infranta, non dà adito ad altra richiesta per danni, a meno che non sia combinata con il diritto di esclusività. Risulta dunque consigliabile definire lo scopo di ogni esclusività, nel caso in cui divenga necessario applicarle a un contratto.
